Cliente e consulente, 3 elementi per una buona relazione
Comunicazione

Cliente e consulente, 3 elementi per una buona relazione

Quello che si instaura tra cliente e consulente è un rapporto a volte complesso ma che deve essere il più proficuo possibile per permettere a tutti di raggiungere gli obiettivi prefissati. In questo articolo vedremo perché fiducia, collaborazione e convinzione sono elementi fondamentali e, insieme, impareremo a coltivarli.

Vi ho raccontato nei mesi scorsi perché alla tua attività serve un consulente per la comunicazione, vi ho spiegato chi è e chi non è un consulente, cosa può fare per voi e quali caratteristiche deve avere per potervi aiutare a svolgere al meglio la vostra strategia.

Vi ho accennato che un rapporto di consulenza si fa almeno in due e con questo articolo voglio spiegarvi più nel dettaglio perché è così importante instaurarlo e rafforzarlo ogni giorno.

 

Gli elementi chiave nella relazione tra cliente e consulente

Una volta compresa l’importanza di avere un consulente per la comunicazione e una volta scelta la professionista o il professionista che fa al caso vostro, entrano in gioco tre elementi chiave per stabilire le basi di una proficua e chiara relazione: fiducia, convinzione e collaborazione.

Vediamoli uno ad uno.

Fiducia

Scontato, direte voi. E invece non c’è nulla di meno automatico.
Una volta scelto il vostro consulente, decidete in modo implicito di affidarvi a lui, quindi di seguirne i suoi consigli. Ciò non significa, di certo, che voi clienti non abbiate più il diritto di dire la vostra opinione: per noi consulenti è una fonte preziosissima di consigli, di idee, di prospettive. Un professionista raccoglierà la vostra proposta, la vaglierà, ne stabilirà pregi e difetti e infine vi spiegherà perché è utile accettarla o meno. E lo farà con cognizione di causa.

Pensate che possa essere divertente pubblicare sulla vostra pagina Facebook la foto di un gattino che sonnecchia? Il consulente vi spiegherà perché non è proprio la soluzione ideale, soprattutto se la vostra attività non prevede la vendita di comodi cuscini per animali. Fidatevi di lui, ciecamente.

Cliente e consulente, 3 elementi per una proficua relazione - fiducia
Cliente e consulente, 3 elementi per una proficua relazione – fiducia

D’altra parte anche il consulente deve riporre nel cliente la sua piena fiducia. Accettando un incarico si accetta di sostenere il cliente, di spiegare lui il perché delle cose e di considerare la sua attività come se fosse la nostra: mettendo tutte le stesse energie.

Convinzione

È un elemento che si stringe al precedente: per instaurare un rapporto di lavoro serve una profonda convinzione in quello che si andrà a fare. Insieme. 

Non c’è nulla di più frustrante – oltre che potenzialmente dannoso – convincere qualcuno che parte già senza aspettative positive. Il consulente deve destinare tutte le sue energie nello sviluppo del vostro progetto, non può perdere tempo nel convincervi che i risultati arriveranno. E non saranno immediati, è bene specificarlo.
Se non siete voi i primi a credere nel raggiungimento dei vostri obiettivi, non ci sarà consulente in grado di farvi cambiare idea. 

 

Cliente e consulente, 3 elementi per una proficua relazione - convinzione
Cliente e consulente, 3 elementi per una proficua relazione – convinzione

 

Il professionista, dal canto suo, deve essere convinto del progetto che andrà a realizzare insieme al cliente. Questo apre uno scenario parallelo ma di grande importanza: l’etica del consulente. Chiunque si farebbe attrarre da un compenso, a maggior ragione se si tratta di un compenso importante. Non tutti, però, saprebbero rifiutarlo qualora fosse il corrispettivo per una strategia non condivisa. Quante persone accettano incarichi da parte di clienti con i quali non hanno in comune nemmeno un obiettivo: “Sì, però è remunerativo”, dicono. E invece i risultati non arriveranno mai.

Collaborazione

Arriviamo al punto dolente, la collaborazione. Molti clienti pensano che una volta affidato l’incarico al consulente la palla spetti a lui, che deve portarvi risultati. Nulla di più falso, nulla di più deleterio per la vostra attività.

Il rapporto tra cliente e consulente deve essere continuo, deve essere flessibile e deve essere chiaro. Questo può spaventare: nella mia esperienza ho incontrato molti clienti che si sono scontrati con questo aspetto che invece è basilare. Una volta deciso il piano strategico tra cliente e consulente, questi ultimi devono condividere opinioni, consigli, reazioni. Tutto sta nello stabilire la frequenza e le modalità di questa relazione.

 

Cliente e consulente, 3 elementi per una proficua relazione - convinzione
Cliente e consulente, 3 elementi per una proficua relazione – convinzione

 

La prima parte è sicuramente quella più critica: c’è bisogno di conoscersi, di affiancarsi, di trasmettersi l’un l’altro conoscenze e suggerimenti. Questa fase può avere una durata variabile ma è indispensabile che nulla sia lasciato in sospeso. Spesso il cliente non coglie subito l’importanza di questo momento, sta quindi nel consulente fare in modo che questo sia chiaro sin da subito: è proprio qui che si stabiliscono le fondamenta della relazione. Più sono solide, più saranno proficue.

Una volta superata la prima fase di conoscenza e di condivisione, nella quale vengono decise le strategie specifiche da attuare, arriva quella di sostegno. Qui è importante stabilire la frequenza e la modalità dei contatti che possono variare dal tipo di accordo, dalla complessità del piano e da questioni più organizzative.
Di solito, per una collaborazione di media complessità, ritengo sia sufficiente un confronto mensile di un paio di ore al massimo, per collaborazioni più semplici nelle quali il consulente gode di ampia autonomia è sufficiente anche un contatto ogni tre mesi, ma sono rarità.

La cosa importante in questi incontri è l’organizzazione: vietato intrattenersi in inutili premesse, vitale concentrarsi su consegne e risultati. Il tempo è una risorsa preziosa per cliente e consulente, così come preziosi sono gli elementi che si devono trarre da questi momenti di condivisione.

Tutto qui?

No, non è tutto qui ma è già un buon inizio e non è sempre semplice da attivare.
Fiducia, convinzione e collaborazione sono solo tre degli innumerevoli elementi che dovrebbero esserci tra cliente e consulente. Si va dall’empatia alla disponibilità, dal rispetto dei ruoli alla trasparenza tra le parti. Tutti aspetti fondamentali nella relazione tra cliente e consulente e che spesso sono dati per scontati.

Il consiglio è quello di focalizzarsi sui primi tre, già questa è una buona base dalla quale partire. Tutti questi elementi richiedono impegno e costanza, solo così i risultati potranno arrivare.

Chiudiamo questo articolo con alcuni miti da sfatare su cliente e consulente: pregiudizi che è importante scacciare via per concentrarsi sull’importanza della relazione da instaurare.

Cliente e consulente: alcune cose da considerare

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